招商，很多企業(yè)認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴}，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運(yùn)作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是，成功的概率又有多少呢？

首先，你的產(chǎn)品剛剛出來(lái)，一點(diǎn)知名度都沒(méi)有，不要說(shuō)大市場(chǎng)，連小區(qū)域都不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商投來(lái)關(guān)注的目光？

其次，即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢(shì)，從中提煉賣點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開(kāi)始……”、“××億市場(chǎng)等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部和藥監(jiān)局報(bào)批的二十七項(xiàng)功能里面。截止到去年底，在全國(guó)五千種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來(lái)相信你呢？

再者，即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功？

非也，理由很簡(jiǎn)單，一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月或半年過(guò)后，市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀，對(duì)不起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。

因?yàn)�，此時(shí)他倉(cāng)庫(kù)里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費(fèi)多年心血開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬(wàn)塊錢就再也見(jiàn)不到蹤影了？

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬(wàn)元，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場(chǎng)來(lái)，一則是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)散影響，營(yíng)造聲勢(shì)，為以后的招商奠定市場(chǎng)人氣；二則通過(guò)樣板市場(chǎng)，或多或少積累了企業(yè)形象中的無(wú)形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場(chǎng)帶來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過(guò)程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷商也樂(lè)于照搬，省時(shí)省力，又何樂(lè)而不為呢？

我發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，一些企業(yè)變精了，變歪了，他們先期通過(guò)研發(fā)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，不是想如何去占領(lǐng)市場(chǎng)、樹(shù)立品牌，即使有，也被快速賺錢的瘋狂欲迷惑了眼。他們不想化費(fèi)精力、財(cái)力、物力去推廣產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，那樣太累太煩太苦，而是想盡快圈錢賺錢拿錢，還美其名日是借助代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道資源和資金流通優(yōu)勢(shì)整合雙方優(yōu)勢(shì)以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速占位。最常見(jiàn)的做法就是在專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)刊刊登各類名目繁多、眼花繚亂的招商廣告，以誘惑人心的標(biāo)題和取悅攻心的文字大肆招搖以吸引眼球，引發(fā)關(guān)注，以為借此可以“生意興隆達(dá)三江，財(cái)源茂盛通四海�！逼浣Y(jié)果呢，竹籃打水一場(chǎng)空，稀稀落落的掌聲也夠令人不爽吧。

招商，應(yīng)該講是一種以小搏大雙方優(yōu)勢(shì)共享拓展市場(chǎng)的良好商業(yè)運(yùn)作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可謂低之又低，隨著同質(zhì)化產(chǎn)品的嚴(yán)重過(guò)剩，那種踏實(shí)穩(wěn)健、精耕細(xì)作，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)理念的作風(fēng)不見(jiàn)了，相反急功近利、不折手段的心態(tài)，在目前誠(chéng)信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來(lái)。一方面企業(yè)基于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不得不考慮招商，覺(jué)得安全系數(shù)大些；另一方面等招商成功后覺(jué)得萬(wàn)事大吉沒(méi)有準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開(kāi)拓。

如今的招商成功率低，除了產(chǎn)品銷售導(dǎo)向與消費(fèi)需求導(dǎo)向存在脫節(jié)外，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、價(jià)格、差異化訴求等是否被市場(chǎng)接受外。生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)行為落實(shí)十分關(guān)鍵，準(zhǔn)入門檻低，扣率低，利潤(rùn)高，返利高也僅既是數(shù)量上的服務(wù)許諾，至于如何協(xié)同開(kāi)發(fā)，共同打造，戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)突破如何有機(jī)銜接，這才是真正質(zhì)量上的服務(wù)。希望招商企業(yè)，多一點(diǎn)愛(ài)心，這里的愛(ài)心指的是服務(wù)所包容的內(nèi)涵和具體實(shí)踐中的落實(shí)，多一點(diǎn)責(zé)任，要知道，你服務(wù)到位，再加上產(chǎn)品自身客觀優(yōu)勢(shì)，還擔(dān)心招商不出去嗎？

由此看來(lái)，最理想的方法是通過(guò)樹(shù)立一個(gè)區(qū)域性樣板市場(chǎng)來(lái)誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷商的注意力是比較理想，雖然先期要投入一部分資金，但我認(rèn)為這是投資，畢竟，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷商，哪個(gè)合算呢？