【引言】為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會(huì)于近期針對(duì)行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報(bào)道，我們希望通過這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——哈爾濱好時(shí)多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張東風(fēng)。

好時(shí)多商貿(mào)的張東風(fēng)先生，筆者早有耳聞，在一個(gè)陽(yáng)光明媚的午后終于約上他的電話采訪。雖然在采訪中，他一直謙虛地強(qiáng)調(diào)他的農(nóng)民出身，但是筆者從他的侃侃而談中感受到了他知識(shí)的淵博，以及他對(duì)行業(yè)的深刻見解。他是一位在逆境中成功逆襲的勵(lì)志典范，愿他多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o大家以啟發(fā)。以下為本次專訪全文：

京正：請(qǐng)問您是哪一年開始正式創(chuàng)業(yè)的？當(dāng)時(shí)進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的緣由是什么？創(chuàng)業(yè)過程中有哪些難忘的經(jīng)歷,請(qǐng)給我們簡(jiǎn)單分享一下。

張東風(fēng)：我是2005年11月進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)純屬偶然。2005年我父親病逝，為給父親治病我欠了幾十萬(wàn)的外債。為盡早還清外債，我前往口岸城市東寧闖蕩，想看看有沒有好的就業(yè)機(jī)會(huì)。在去東寧的客車上，我偶遇了一位做嬰童業(yè)務(wù)的老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)說(shuō)在當(dāng)時(shí)整個(gè)牡丹江地區(qū)沒有做奶粉的代理商，他鼓勵(lì)我去嘗試干這個(gè)事業(yè)。當(dāng)時(shí)我覺得我是個(gè)農(nóng)民，不懂奶粉經(jīng)銷，對(duì)這個(gè)行業(yè)完全陌生，我怎么能干好呢？加之當(dāng)時(shí)我也沒有本錢。

但是老鄉(xiāng)一再鼓勵(lì)我，最后以他個(gè)人的名義為我擔(dān)保從工廠調(diào)了一批貨，還幫我在牡丹江租了庫(kù)房。在老鄉(xiāng)的再三鼓勵(lì)下，我自己又找親戚借了點(diǎn)本錢，想著也許是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，就一腳邁入了孕嬰童行業(yè)。老鄉(xiāng)把貨源和倉(cāng)庫(kù)的事給我搞定后就回公司了，三個(gè)月沒有聯(lián)系我。結(jié)果這三個(gè)月我連一桶奶粉都沒有賣出去，當(dāng)時(shí)又恰逢要過年了，我非常沮喪想放棄。

我再次聯(lián)系老鄉(xiāng)，跟他說(shuō)我的想法。結(jié)果我這個(gè)老鄉(xiāng)把我?guī)У搅私椃液樱�他給我找了一位在綏芬河干得風(fēng)生水起的代理商開導(dǎo)我。他用這位代理商的案例給我成功洗腦。我決定堅(jiān)持干下去。那年過年我沒有回家，我整天都在琢磨怎么把我?guī)旆康哪谭圪u出去。有一天，我路過一家嬰兒用品店，那時(shí)候嬰兒用品商店都沒有賣奶粉，奶粉只出現(xiàn)在大超市的貨架上。我找老板攀談，我給他上架費(fèi)，他幫我賣奶粉，賣多少算多少，沒賣出去把貨退給我。門店老板一聽我這個(gè)主意覺得這買賣劃算，就同意了。一家門店談判成功之后，我信心大增，按照這個(gè)套路又成功談判了四五家嬰兒用品店。我是黑龍江省家將奶粉打入嬰童門店的代理商。隨著合作門店的增多，我又招聘了兩個(gè)流動(dòng)導(dǎo)購(gòu)巡店。就這樣，我成功在這個(gè)行業(yè)立足，很快盈利還清了外債。

到了2008年，受“三聚氰胺”事件的影響，我面臨著大范圍的退貨，我以全款退貨給門店，但是工廠卻只給我退款50%。我一下子陷入了虧損狀態(tài)。經(jīng)過這次行業(yè)陣痛，我開始考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。于是我走出東寧，來(lái)到上海、南京、杭州等很多南方城市看市場(chǎng)、看產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)南方孕嬰童行業(yè)非常發(fā)達(dá)，有非常多不錯(cuò)的產(chǎn)品。2009年4月，我參加了北京的京正展會(huì)，簽約了和氏羊奶粉，還有一些保健食品品牌。2011年正式將公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展到哈爾濱，目前公司業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定。

京正：請(qǐng)問貴公司現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是什么樣的呢？公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品主要是哪些品類和品牌？

張東風(fēng)：公司現(xiàn)在有近30人的團(tuán)隊(duì)，以哈爾濱為中心下轄牡丹江、東寧兩個(gè)分公司，兩個(gè)零售門店，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)黑龍江全境和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。我們?cè)诠�爾濱的商業(yè)中心有一個(gè)120平的展廳，在牡丹江市有庫(kù)房。

我們公司主要代理奶粉、羊奶粉、紙尿褲、保健品、營(yíng)養(yǎng)品5大品類，主要代理的品牌有飛鶴、和氏、托馬斯、嬰益優(yōu)、漢臣氏等。我的理念是代理的產(chǎn)品不在于多，而在于精，做一個(gè)品牌就把這個(gè)品牌吃透。選擇一些知名度高的大品牌做，而不是眉毛胡子一把抓，什么牌子都做，看起來(lái)短期內(nèi)好像贏利，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看往往得不償失。

京正：請(qǐng)問貴公司目前代理的產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？您在挑選代理品牌時(shí)最看重品牌的哪些因素？

張東風(fēng)：我目前代理的這些品牌，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是知名的成熟品牌，市場(chǎng)接受度高，產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，非常好切入市場(chǎng)，只要去開發(fā)就不擔(dān)心沒有客戶。

我們公司在挑選品牌時(shí)最看重的是品牌的“江湖地位”，看重它的市場(chǎng)含金量。我個(gè)人認(rèn)為，代理商要想成長(zhǎng)，一定要學(xué)會(huì)“傍大款”，選擇與大品牌合作。要相信品牌的力量，大品牌有平臺(tái)，有影響力，它能帶著你成長(zhǎng)。

京正：請(qǐng)問貴公司在拓客和鎖客這兩個(gè)方面有哪些好的方法可以給我們分享嗎？

張東風(fēng)：我們的方法就是做好服務(wù)，這個(gè)無(wú)論何時(shí)都很重要，一定要讓門店感受到我們的服務(wù)。我們開設(shè)了兩家零售門店，這兩家門店是不以盈利為目的的。當(dāng)初開設(shè)它的主要目的是為了處理售后，門店經(jīng)銷商如果有滯銷產(chǎn)品我們就收回來(lái)，在這兩家店里處理。這樣我們服務(wù)的門店呈現(xiàn)的是一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)，他們店里的產(chǎn)品生產(chǎn)日期永遠(yuǎn)是最新的。一旦發(fā)現(xiàn)門店的產(chǎn)品臨期還沒銷售出去，我們就會(huì)提前回收，然后在我們自己的門店里促銷處理。我們這種做法很受門店老板們的歡迎，因?yàn)樗麄冑u我的貨沒有壓力，不擔(dān)心售后問題。

另外，我們還提供免費(fèi)物流服務(wù)。物流是服務(wù)中很重要的一環(huán)，我們公司給所有門店發(fā)貨都是免費(fèi)送貨上門，快遞費(fèi)由我們支付。門店也很看重物流服務(wù)，物流費(fèi)是一筆很大的支出，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這個(gè)費(fèi)用能省則省。

京正：近年來(lái)，隨著電商線上線下的整合發(fā)展，實(shí)體店受到了不小的沖擊。面對(duì)這些變化，貴公司的經(jīng)營(yíng)策略有哪些變化呢？

張東風(fēng)：我們也感受到了這種沖擊，公司在經(jīng)營(yíng)策略上肯定有變化。比如：我們現(xiàn)在跟“快手”上的一些網(wǎng)紅有合作，我們也建立了微信群。通過微信群定期開展一些秒殺的活動(dòng)，我們還開設(shè)媽媽課堂，做營(yíng)養(yǎng)知識(shí)講座，增加粉絲與我們的黏性。我們不僅賣產(chǎn)品，更做服務(wù)。這也是我們跟線上的區(qū)別。孕嬰童行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，在這種情況下，我們只有拼服務(wù)。

微商和網(wǎng)紅有他們的人氣優(yōu)勢(shì)，但是我們比微商有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們還能給粉絲送贈(zèng)品，我們從全國(guó)范圍來(lái)拼肯定拼不過微商、網(wǎng)紅，但我們至少可以做一個(gè)城市的領(lǐng)頭羊，我們線下門店可以做到隨時(shí)送貨。這些優(yōu)勢(shì)是線上所不具備的。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)將高科技為我所用，而不是與其對(duì)立。

京正：如今經(jīng)銷商的生存空間已經(jīng)開始明顯被擠壓，廠家直接對(duì)接渠道終端越來(lái)越普遍，對(duì)此貴公司打算如何應(yīng)對(duì)？有考慮過轉(zhuǎn)型或者將業(yè)務(wù)領(lǐng)域向其他地區(qū)拓展嗎？

張東風(fēng)：這種情況確實(shí)存在，但是我不是太擔(dān)心。因?yàn)檎嬲�的大品牌它是不�?huì)砍掉它的主流產(chǎn)品的代理商環(huán)節(jié)的，砍掉這個(gè)環(huán)節(jié)意味著它要承擔(dān)更高的物流成本。一些小廠家和大品牌的非主流產(chǎn)品會(huì)找門店直接合作，但是廠家不會(huì)把“寶”都?jí)涸陂T店身上，代理商有代理商存在的價(jià)值。

我有考慮過轉(zhuǎn)型，做代理商的壓力越來(lái)越大。代理商是一個(gè)承上啟下的角色，夾在上下游中間，地位非常尷尬，同時(shí)面臨著上下游的風(fēng)險(xiǎn)。

如果轉(zhuǎn)型，我打算朝上游發(fā)展，做生產(chǎn)廠家，創(chuàng)立自己的品牌，或者入股一些品牌，借力打力，共同發(fā)展。如果未來(lái)做上游，肯定會(huì)把區(qū)域向全國(guó)拓展，目前做代理主要做的是黑龍江和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。

京正：我們了解到目前很多嬰童門店在實(shí)施合伙人機(jī)制，您對(duì)這種合伙人機(jī)制有什么看法呢？貴公司在這方面是如何調(diào)動(dòng)門店員工的積極性的？

張東風(fēng)：這種合伙人機(jī)制我也是非常認(rèn)可的，如果科學(xué)合理的運(yùn)作好，會(huì)是一個(gè)很好的合作方式。如果我再增加門店，我也會(huì)考慮引進(jìn)這種模式。

我們公司在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，主要從物質(zhì)和精神兩個(gè)層面保障。一是物質(zhì)層面，階梯式提成獎(jiǎng)金制度，五險(xiǎn)一金這些基本保障一定要到位�，F(xiàn)在的年輕人都很務(wù)實(shí)，沒有這些基本的物質(zhì)保障，只靠畫大餅是留不住人才的。二是精神層面，讓員工對(duì)行業(yè)有認(rèn)同感，有榮譽(yù)感、成就感。我對(duì)員工的要求是銷售人員他不能只會(huì)賣產(chǎn)品，他還要能做健康管理師、營(yíng)養(yǎng)師。我經(jīng)常鼓勵(lì)員工們要去考證，考健康管理師、營(yíng)養(yǎng)培訓(xùn)師的證。我們的銷售人員進(jìn)到門店，首先是去做培訓(xùn)的，要能夠解答門店的問題。一個(gè)賣保健品的銷售，他不能只會(huì)告訴顧客孩子什么時(shí)候能吃，重要的是要告訴顧客什么時(shí)間不能吃。這個(gè)利害關(guān)系一定要說(shuō)清楚。

孕嬰童行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，更是一個(gè)有愛心的行業(yè)，我時(shí)常告訴員工，我們不能只為了賺錢而賺錢，在賺錢的同時(shí)，如果還能給別人帶來(lái)快樂，用自己的愛心解決孩子成長(zhǎng)發(fā)育過程中的很多問題，這份工作不是更有意義和價(jià)值嗎？

京正：如今，電商非常發(fā)達(dá)，很多人認(rèn)為沒有必要參加行業(yè)展會(huì)了，張總，您認(rèn)同這種觀點(diǎn)嗎？請(qǐng)您談?wù)剬?duì)京正·孕嬰童展的印象，對(duì)我們展會(huì)有好的建議嗎？

張東風(fēng)：這種看法我不太認(rèn)同，現(xiàn)在的展會(huì)不僅是產(chǎn)品展示平臺(tái)，更是一個(gè)信息傳遞的交流平臺(tái)。展會(huì)是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，它能引領(lǐng)新的趨勢(shì)，能夠幫助我們這些從業(yè)者把好脈搏。我們參加展會(huì)的目的絕不僅僅是討論產(chǎn)品，更討論銷售經(jīng)驗(yàn)，新的開店模式，以及行業(yè)新出現(xiàn)的好的產(chǎn)品等等。交流學(xué)習(xí)才是我們的主要目的，因?yàn)榇蠹移綍r(shí)都很忙，難得有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)聚在一起交流學(xué)習(xí)。

我是從2009年開始參加京正展會(huì)的，每年都來(lái)北京展，我覺得你們展會(huì)最近兩年做的越來(lái)越好了，尤其是展會(huì)期間舉辦的高峰論壇讓我們受益良多。論壇發(fā)布的大數(shù)據(jù)非常有用，嘉賓交流的話題也都很實(shí)用。希望未來(lái)京正展會(huì)能夠多些行業(yè)的大數(shù)據(jù)分析，多宣講一些國(guó)家對(duì)孕嬰童行業(yè)的大政方針等政策性的內(nèi)容，能夠讓我們未雨綢繆，及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

【哈爾濱好時(shí)多商貿(mào)有限公司】簡(jiǎn)介：

哈爾濱好時(shí)多商貿(mào)有限公司成立于2005年，初創(chuàng)階段主要代理奶粉品牌。2008年，受“三聚氰胺”事件的影響，開始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，增加羊奶粉、保健品品類。2011年，正式將公司業(yè)務(wù)由牡丹江擴(kuò)展到哈爾濱。

公司現(xiàn)在有近30人的團(tuán)隊(duì)，以哈爾濱為中心下轄牡丹江、東寧兩個(gè)分公司，兩個(gè)零售門店，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)黑龍江全境和內(nèi)蒙古東部地區(qū)。公司主要代理奶粉、羊奶粉、紙尿褲、保健品、營(yíng)養(yǎng)品5大品類，主要代理的品牌有飛鶴、和氏、托馬斯、嬰益優(yōu)、漢臣氏等。

良心、有愛心、有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任是好時(shí)多商貿(mào)公司不變的追求!