誰將成為母嬰實(shí)體救世主？

作者：揮戈〈趙輝〉

隨著行業(yè)時(shí)局更迭，出生人口持續(xù)下滑、線上電商持續(xù)沖擊，層層壓力盡數(shù)壓在母嬰實(shí)體門店身上。當(dāng)下行業(yè)早已進(jìn)入 “大魚吃小魚” 的洗牌階段，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，究竟是供應(yīng)鏈的比拼，還是全方位的運(yùn)營(yíng)整合？各類平臺(tái)、品牌的幫扶，對(duì)實(shí)體店的實(shí)際賦能、真正的幫扶力度到底有多大？

尤其是廣大單體門店，想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)定生存，值得所有從業(yè)者深度深思。時(shí)至今日，真正能拯救母嬰實(shí)體的救世主出現(xiàn)了嗎？在此分享我的個(gè)人觀點(diǎn)：

一、奶粉品類：品類深耕不足，增量陷入內(nèi)卷

1、嬰幼兒配方奶粉

部分連鎖系統(tǒng)門店，依托頭部國(guó)代大品牌的資源支撐，看似解決了產(chǎn)品毛利、控貨亂價(jià)、店主核心利益等問題，但終端拓新難成為了最大痛點(diǎn)。

在新生人口持續(xù)走低的大環(huán)境下，單一實(shí)體店很難實(shí)現(xiàn)區(qū)域客源壟斷。行業(yè)內(nèi)卷亂象從未停止，多數(shù)門店只能依靠老客產(chǎn)品復(fù)購(gòu)維系經(jīng)營(yíng)，無法持續(xù)新增客流，真正的壟斷式銷售基本難以實(shí)現(xiàn)。

2、兒童奶粉

全行業(yè)普遍存在兒童奶粉深耕意識(shí)薄弱的問題。集中體現(xiàn)在：產(chǎn)品陳列雜亂無章、客戶教育引導(dǎo)不足、線上負(fù)面宣傳分流客源、拓客方式單一同質(zhì)化。絕大多數(shù)門店不會(huì)深度梳理、盤活存量會(huì)員與沉睡會(huì)員，自然無法突破業(yè)績(jī)?cè)隽科款i。

3、成人及中老年奶粉

中老年奶粉賽道，多數(shù)門店仍處于摸索試水階段，沒有搭建成熟的客戶體系，無法沉淀客戶粘性。行業(yè)至今沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的中老年奶粉專項(xiàng)運(yùn)營(yíng)模式，門店實(shí)際落地效果和預(yù)期差距極大。

二、營(yíng)養(yǎng)品類：跟風(fēng)轉(zhuǎn)型，缺乏沉淀與專業(yè)

當(dāng)下很多門店都在跟風(fēng)打造調(diào)理型母嬰門店，但核心問題始終沒有解決：品牌供應(yīng)鏈的賦能背書是否到位？落地服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力是否達(dá)標(biāo)？門店老板與員工的轉(zhuǎn)型認(rèn)知是否跟上？

門店轉(zhuǎn)型、業(yè)績(jī)裂變從來不是一蹴而就的事，切忌盲目跟風(fēng)模仿，唯有日積月累的專業(yè)沉淀、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和長(zhǎng)期深耕，這也是多數(shù)調(diào)理型門店難以做出口碑、做出業(yè)績(jī)的核心原因。

三、紙尿褲品類：自我內(nèi)耗，固守思維錯(cuò)失市場(chǎng)

紙尿褲是絕大多數(shù)母嬰門店最容易自我麻痹、推卸問題的品類。很多門店業(yè)績(jī)下滑，只會(huì)片面歸咎于線上低價(jià)沖擊。

但所有實(shí)體店都該反問自己：消費(fèi)者愿意網(wǎng)購(gòu)紙尿褲，為什么不愿意線下到店購(gòu)買？

本質(zhì)是門店固守固有毛利、不懂客戶需求分析、疏于打造場(chǎng)景服務(wù)與客戶留存體系，最終導(dǎo)致紙尿褲品類線下銷售占比持續(xù)走低，白白流失剛需客源。

四、團(tuán)隊(duì)體系：培訓(xùn)缺失，管理制度松散

絕大多數(shù)母嬰門店，缺乏分層化、系統(tǒng)化、常態(tài)化的全員培訓(xùn)體系。老板、店長(zhǎng)、店員能力參差不齊，崗位職責(zé)、考核機(jī)制、管理制度模糊不清。團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力、服務(wù)能力、銷售能力無法同步提升，成為門店發(fā)展的核心短板。

五、門店運(yùn)營(yíng)：規(guī)劃模糊，缺乏主動(dòng)經(jīng)營(yíng)思維

多數(shù)實(shí)體店整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃極度模糊：門店裝修布局跟不上當(dāng)下消費(fèi)者的審美和購(gòu)物需求，不會(huì)打造沉浸式購(gòu)物場(chǎng)景氛圍；全年?duì)I銷活動(dòng)沒有貼合客戶消費(fèi)習(xí)慣，方案同質(zhì)化嚴(yán)重；缺乏主動(dòng)拓客思維，不懂異業(yè)合作、渠道整合，只會(huì)坐等客戶上門，運(yùn)營(yíng)能力嚴(yán)重滯后。

六、直播運(yùn)營(yíng)缺乏理性研判

不少門店盲目投身公域平臺(tái)直播，耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，最終運(yùn)營(yíng)成效平平，平臺(tái)推流、公域引流的效果遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期。反觀深耕中老年奶粉的專營(yíng)門店，立足私域直播并打磨至極致，收獲的流量與門店產(chǎn)值遠(yuǎn)超公域運(yùn)營(yíng)。由此可見，適時(shí)舍棄低效公域、深耕精細(xì)化私域，運(yùn)營(yíng)方法直接決定項(xiàng)目成��！

時(shí)代在變，商業(yè)環(huán)境在變，經(jīng)營(yíng)者的思維迭代，才是門店破局的核心王道。

行業(yè)沒有萬能的救世主，平臺(tái)救不了門店、品牌救不了門店、同行更救不了門店。所有實(shí)體店唯有因地制宜、取長(zhǎng)補(bǔ)短、多交流學(xué)習(xí)、融會(huì)貫通，打造適合自己門店的經(jīng)營(yíng)模式。

能拯救母嬰實(shí)體的，從來不是別人，永遠(yuǎn)是不斷成長(zhǎng)、不斷改變的自己！

趙輝<揮戈＞簡(jiǎn)介

18990826055

母嬰行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師

嬰童界實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷風(fēng)云人物

嬰童聯(lián)盟具有前瞻性和號(hào)召力導(dǎo)師之一

國(guó)內(nèi)眾多嬰童媒體特約撰稿人

業(yè)界素有"金點(diǎn)子專家"鬼才“著稱